يناقش هذا المقال قصص “قرصنة النمو” الناجحة لخمسة قادة في مجالهم، وكيفية إنتقالهم من الظهور والشعبية المُنخفضة إلى التوسُّع القوي في سوق صناعتهم، إستغرق الأمر من بعضهم أيام ومن البعض الأخر أشهر أو حتى بضع سنوات، لكن في النهاية ما يهم هو كيف شقوا طريقهم في الطريق إلى القمة.
لم يقل أحد أن عليك نسخ طريقهم للوصول إلى نجاح معين، ولكن بدلاً من ذلك فقط إعتبرهم مصدر إلهام لك.
يجب أن تلهمك هذه الأمثلة للتفكير بشكل مختلف والتجرؤ على التجربة، لأنه كما تعلم أن أسلوب قرصنة النمو (Growth hacking) لا توجد وصفة أو طريقة مثالية له، فقط إعتبرها كدورة لا تنتهي من الإختبار والتعلم، وهذا بالفعل ما يسعى إليه كل قراصنة النمو.
يُمكنك إستخدم كلاً من الأمثلة المرفقة أدناه كمبادئ لإختراق النمو الكلاسيكية.
وفي رأينا، هذه هي أفضل حيّل النمو التي شهدها العالم: –
- Drobox
- Airbnb
- Hotmail
- PayPal
فقط إستمر واقرأ لتكتشف كيف نجحوا في ذلك!
) Drobox
بدأت هذه الشركة التي تبلغ قيمتها الآن أكثر من 10 مليارات دولار مثل أي شركة ناشئة صغيرة أخرى، كانت ميزانيتها التسويقية صغيرة لا تُقارن بما هي عليه الأن، ومع ذلك فقد وصلوا إلى ما هم عليه الأن دون إنفاق أي أموال على الإعلان، وأنشأوا أنجح برنامج إحالة على الإطلاق.
هل تعرف كيف؟
من خلال تحسين مزايا المنتج للمستخدمين كلما شاركوه مع آخرين، حيث قام Dropbox بعرض مساحة تخزين إضافية قدرها 250 ميجابايت لأي مستخدم قام بدعوة صديق آخر -إذا قام الصديق المذكور بإنشاء حساب خاص له أيضاً- حيث أدى هذا الحافز إلى زيادة عدد المشتركين بنسبة 60٪ بين عشية وضحاها تقريبًا.
فبدلاً من الدفع مقابل إعلانات باهظة الثمن عبر الإنترنت، إستخدم Dropbox نظام حوافز بسيط للغاية:
أولاً، قاموا بدمج برنامج الإحالة في عملية الإعداد، من خلال ربطه بـ Google و Facebook، حيث يمكن للأشخاص دعوة جهات إتصالهم ببضع نقرات فقط.
ثانياً، أصبحوا يراهنون على عنصر الإحتفاظ بهذا الإختراق، عن طريق زيادة المساحة المُتاحة للمُستخدم فكلما زادت المساحة المتاحة له، زاد شعوره بالإلتزام وقل إحتمال ذهابه إلى مكان آخر.
نصيحة أساسية: لا تزال Dropbox واحدة من أكثر حالات التسويق بالإحالة شيوعًا حتى الان، حيث كانت القيمة الرئيسية للبرنامج أنه يمنح مكافأة لكلا الجانبين (العميل وكذلك الشخص الذي يوصون به.
2) Airbnb
بدأت Airbnb كفريق من الرجال في مدينة سان فرانسيسكو الأمريكية، سمحوا للغرباء باللجوء إلى مكانهم عندما كانت لا تتوفر أماكن أمامهم في الفنادق الأخرى، ومن هنا كانت بداية فكرتهم التي توصّلوا إليها.
ففي البداية، إستخدموا إستراتيجية ترويج تقليدية تجمع بين التغطية الشفوية والعلاقات العامة سعياً للظهور، فقد تمكنوا من الوصول إلى جمهورهم المستهدف من خلال حضور الأحداث التقنية لأنه من المحتمل أن يكون هناك عجز في خدمة التسكين، والإنضمام إلى مجموعة من أوائل المتبنين للأفكار الجديدة.
فبينما لا يزالون في المراحل الأولى، إكتشفوا حلًا بسيطًا آخر لزيادة عدد الحجوزات بشكل كبير، عن طريق تحسين قائمة الصور على موقعهم وتحسين جودتها ، فبدأوا أولاً في السفر لتصوير الوحدات السكنية للمضيفين أنفسهم، وفي مرحلة أخرى من التطوير تمكنوا من توظيف حشد من المصورين من جميع أنحاء العالم للقيام بالمهمة عند الطلب.
أما الأن فالإختراق الكبير الذي أدى إلى نمو Airbnb الإختراق الهندسي العكسي لـCraigslist API، حيث سمح هذا الحل لمستخدمي Airbnb بنشر قوائمهم المتقاطعة على Craigslist، مما يتيح لهم الوصول إلى قاعدة المستخدمين الضخمة بالفعل.
نصيحة هامة: بعض حيل النمو مثل إلتقاط صور أفضل بسيطة للغاية، بحيث يصعب تصديق مدى قوتها على حدوث النمو، كما يمكن أن تكون العناصر الأخرى معقدة للغاية (على سبيل المثال، الهندسة العكسية لواجهة برمجة التطبيقات)، فلا يوجد حل واحد يناسب الجميع، فالإبداع والإبتكار هما مفتاح نمو القرصنة.
3) Hotmail
وجد أحد أكبر مزودي خدمة البريد الإلكتروني المجاني على الويب Hotmail أن الإعلانات باهظة الثمن. وبدلاً منها توصّلوا إلى واحدة من أولى حيل النمو قبل فترة طويلة من صياغة المصطلح في عام 2010، وأرتفعت مع هذه الحيلة مُعدلات الإشتراك أو الإشتراكات شبه المجانية.
في ذلك الوقت إقترح مستثمرٍ ما وضع _PS I love you. Get your free Hotmail email_ في أسفل كل بريد إلكتروني يتم إرساله من نظامهم الأساسي، ورغم أن الأمر قد يبدو مبتذلاً بعض الشئ، لكنه كان أول الممارسات الشائعة جدًا حتى الآن، وعلى سبيل المثال بعض الجمل التي يتم إرسالها خلال البريد _مُرسل من جهازIphone، أو مرسل من جهاز Blackberry الخاص بي_.
قام Hotmail بشكل أساسي بتحويل كل مستخدم إلى إعلان مجاني لخدماتهم، وسرعان ما بدأ في الحصول على 3000 إشتراك جديد يوميًا، فقد حققوا مليون مستخدم في 6 أشهر، وبعد خمسة أسابيع، وصلوا إلى 2 مليون مستخدم.
نصيحة هامة: يُعد هذا أحد أفضل الأمثلة على تحويل عملائك إلى مندوبي مبيعات (غير مدفوعي الأجر)، فالطبيعة الشخصية للرسالة، إلى جانب حقيقة أنها جاءت من صديق وليس من الشركة نفسها، جعلت النقر على الرابط يكاد لا يقاوم.
4) PayPal
PayPal الآن هو آلية دفع عملاقة عبر الإنترنت؛ لقد بدأت رحلة النمو الهائلة الحقيقية خلاله مع نظام الإحالة، فمن خلال القيام بذلك حققوا نموًا يوميًا بنسبة 10٪ واكتسبوا قاعدة مستخدمين تزيد عن 100 مليون شخص.
بدلاً من توزيع مساحة تخزين مجانية، إستخدم PayPal إختراقًا أخر رائعًا، في كل مرة يحيل فيها المُستخدم صديقاً لإنشاء حسابًا، سيتلقى هو وصديقه 10 دولارات، وذلك إدراكاً منهم أن القيمة الدائمة لعملائهم كانت أكبر من 20 دولاراً، لذلك كان من المنطقي الإستثمار في نظام الإحالة الخاص بهم.
كما ان دخول PayPal في شراكة مع eBay، مهد ذلك بدوره طريق النجاح امامها:
ففي البداية، سمحت لهم الصفقة المتبادلة بينهم بوضع شارة الدفع الخاصة بهم جنبًا إلى جنب مع خيارات الدفع الأخرى، ما عزّز بدوره بشكل كبير من مصداقيتهم أمام عملاءهم، ووضعهم كمنافسين مع كبار مزودي خدمات الدفع، مثل Visa و Mastercar.
فمن أجل الشراء على موقع eBay من بائع لا يقبل سوى الدفع عن طريق PayPal، كان على المرء إنشاء حسابه الخاص.
نصيحة هامة: لا تتعلق قرصنة النمو بالإبداع والإبتكار فقط، تلعب القليل من الإقتصاديات دورًا كبيرًا أيضًا، فالجمع بين الثلاثة يؤدي دائمًا إلى أفضل الحيّل.
5) Instagram
منصة Instagram هي مثال رائع لما يُفضِّله مخترقي وقراصنة النمو، حيث يطلقون عليها عليها (PMF) أوProduct-Market Fit ما يعني أنه ليس إختراقًا بالضبط، لكنه ضروري من أجل النجاح.
لقد توصلوا إلى عروضهم في الوقت والمكان والظروف المناسبة، فكانت رغبات وإحتياجات السوق متوافقة تمامًا معه.
لقد أعطوا العملاء شيئًا كانوا يبحثون عنه لاشعوريًا، وهو التفاعل الاجتماعي ومكانًا لمشاركة صورهم بدلاً من التغريدات الذكية.
فلأول مرة ومع ظهور الهواتف الذكية، كان لدى كل شخص كاميرا رقمية جيدة في جيبه، والأدوات اللازمة ليصبح مصورًا محترفًا، فجاءت معها الرغبة المتزايدة للمستخدمين في مشاركة حياتهم وخبراتهم.
إن الشيء العظيم في Instagram هو أنه منتجًا تم تحسينه مع التفاعل الإجتماعي، حيث كانت المتعة في ذلك هم الأشخاص الذين يمكنهم رؤية صورك والتفاعل معها، ولاحقاً سمحت عمليات الدمج الجديدة للمستخدمين بمشاركة الصور على Facebook وTwitter، مما زاد من وصولهم إلى المنصة بشكل أكبر.
أصبح التسويق عبر المؤثرين على مواقع التواصل الإجتماعي أيضًا أداة موثوقة لمؤسسي Instagram، من خلال إرسال تطبيقهم إلى الصحفيين وعشاق التكنولوجيا الذين يعرفونهم، وبذلك حصلوا على تعليقات إيجابية في منافذ إخبارية مختلفة، مثل TechCrunch مما ساعد تطبيقهم على الإنتشار.
نصيحة هامة: أساس النمو هو المنتج المناسب للسوق، فإذا لم يكن لديك ذلك فلن تؤدي العروض الترويجية أو إختراق النمو إلى تنمية عملك، فمعرفة رغبات وتوقعات عملائك هو المفتاح لإنشاء منتج يتوق الناس لمشاركته، وذلك يأتي مع إجراء أبحاث سوق متعمقة، والتي ستُمكِّنك من الحصول على تلك الأفكار.
الآن، يُمكنك الحصول على برنامج مدير التسويق “Marketing Manager Program” من Optimus Institute، والذي يُزوِّد دارسيه بكل المعارف اللازمة لتطوير وتنفيذ الخطط والإستراتيجيات التسويقية الفعالة لمُنظماتهم، وربط مفاهيم التسويق التقليدية والجديدة ببيئة الأعمال التجارية الحالية سريعة الخطى والتنافسية، مع التركيز على ربط نظرية التسويق بالحلول الواقعية العملية والفعالة.
تم تصميم هذا البرنامج لجميع مديري التسويق، أو المديرين التنفيذيين، أو أي شخص يتطلع إلى التقدم في حياته المهنية من خلال حضور برنامج تدريبي مُعترف به في الإدارة التسويقية.
لمعرفة المزيد عن برامج Optimus وجميع دوراتنا التدريبية، قم بزيارة موقعنا على الإنترنت
أو راسلنا على صفحة الفيسبوك
https://www.facebook.com/optimusinstitute