في هذا المقال، سنتحدث تفصيلياً عن أهمية التفاوض في القيادة كمُكوّن أساسي ونهج، يُمكنك إستخدامه لحل الخلافات في الرأي والتحديات في مكان العمل، أو للإنتقال من مرحلة الخلاف إلى الإجماع.
تدعم المبادئ الأساسية للتفاوض الجيد الإتصالات الداخلية والخارجية، بين الشركة والعملاء والموردين.
فالتفاوض أمرٌ يُمكننا إستخدامه في أي موضوع نقاش فيما عدا الدين والأخلاق، فمن المهم أن نتفاوض عن طيب خاطر وبحرية.
أثناء تركيزك على تطوير مهارات التفاوض في القيادة لديك، ستكون قادرًا بشكل أفضل على تسهيل حل المشكلات، وبناء العلاقات المهنية، والحصول على الدعم من فريقك.
ما هي مهارات التفاوض؟
غالبًا ما يتم تعريف مهارات التفاوض على أنها مهارات التعامل مع الآخرين، حيث تتضمن مهارات التفاوض بعض القدرات مثل الإتصال، والإقناع، والتعاون، والتخطيط، وتطوير الإستراتيجية. لذا إذا كنت تريد أن تصبح قويًا في التفاوض، فأنت بحاجة إلى فهم كل هذه المهارات في البداية.
سيتم تحديد نوع مهارات التفاوض التي تحتاجها بناءً على بعض الأشياء، مثل بيئة مكان العمل، والنتيجة المراد تحقيقها، والأشخاص المعنيين بالتفاوض معهم.
ما هي أنواع المفاوضات؟
هناك عدة أنواع للتفاوض، وتشمل ما يلي:
- المفاوضات لمرة واحدة أو مفاوضات الأحداث الفردية أو الفريدة.
وهذا النوع من التفاوض يُحقق أقصى قدر من النجاح في أقل قدر من الوقت، كما يأتي بنتيجة مُحتملة يفوز فيها أحد الأطراف ويخسر الآخر.
- المفاوضات المستمرة، والتي تقوم على بناء علاقة عمل مستمرة مع الشركاء، والموردين، والعملاء.
ويُمكننا وصف هذا النوع من التفاوض بأنه النوع الذي يتأثر بجودة العلاقة خلال المواجهات السابقة، ومن الممكن أيضًا توقع العلاقات المستقبلية من خلاله، ودفعها نحو النجاح.
- المفاوضات المباشرة التي تتميز بالإتصال المباشر بين الأطراف المعنية.
يتم هذا الإتصال على المستوى الشخصي، والذي يمكن أن يكون له بعض المزايا والعيوب في نفس الوقت، لأنه في بعض الأحيان قد يتأثر بسلوك أي من الطرفين المعنيين.
- التفاوض غير المباشر، والذي يقوم به ممثل أو مفاوض كطرف ثالث.
والتحدي في هذا النوع من التفاوض يتشكل في إهتمامات الطرف الثالث، والتي قد لا تتوافق مع الأطراف الأخرى المعنية.
7 قواعد هامة للتفاوض وكيفية تحسينه
هناك العديد من مهارات وتقنيات التفاوض التي تحتاج إلى إستخدامها لتصبح قائدًا أكثر فاعلية. لذلك نُريد أن نُشارك تلك القواعد السبعة معك، والتي تجعلك قائدًا ومفاوضًا فعّالاً، كما سوف يساعدونك بلا شك على فهم أهمية التفاوض في القيادة.
نقطة البداية
بصفتك مفاوضًا فعالاً، فمن الضروري أن تحافظ على آرائك مفتوحة وتتجنب التحيز، فالهدف هنا هو إبقاء المشاعر تحت السيطرة طوال فترة المفاوضات، لأن هذا يمكنه أن يُعزز العلاقات التجارية، فمن خلال التفاوض السهل يُمكنك حل المشكلات وإتخاذ القرارات بشكلٍ أسهل.
التأكيد على التوقيت
يجب أن تكون المفاوضات مُحددة زمنياً، فكما أن معرفتك لما يجب أن تطلبه أمر بالغ الأهمية، فمعرفتك لمتى تطلب ذلك أيضاّ عنصر هام للغاية.
يعرف المفاوضون الفعّالون متى يتحركون إلى الأمام ومتى يتراجعون، فعندما يتوافق كل شيء مع الطريقة التي خططت لها ومع قدرتك الخاصة، فقد حان الوقت بالفعل للدفع والحصول على ما أتيت من أجله.
الإستماع الفعّال
سيبدو لك أن كلاً من الإستماع والإنصات شيئًا واحدًا، لكنهما في الواقع أمران مختلفان تمامًا عن بعضهما البعض.
إذا فشلت في الإستماع بشكل فعّال، فإن جميع إستراتيجياتك، وتكتيكاتك، وتطاويرك ستكون غير فعًالة أيضاً.
ستحتاج أحيانًا إلى حل بعض المشكلات، والإستماع إلى أفكار الأطراف الأخرى وفهمها، وكذلك التفاوض معهم، وقد تحصل أيضًا على نتائج بنّاءة من خلال إستماعك تؤثر بشكل إيجابي على نتيجة عملية التفاوض.
إلتزام الشرف
تتأثر نتيجة المفاوضات بالإلتزامات التي تعهد بها الطرفان، فإذا لم يتمكن أحد الأطراف المعنية من الوفاء بإلتزاماته، فإنه يُخاطر بفقدان النزاهة وفقدان الثقة، وهو أمر يكاد يكون من المستحيل إستعادته.
إتاحة البدائل
من الرائع دائمًا وضع توقعات عالية والتحلّي بالواقعية بشأنها، فعليك كقائد أن تبدأ في التحضير لحلول بديلة للمفاوضات إذا لم تتمكن الخطة الأصلية من الحصول على إتفاق بين الطرفين، وذلك من خلال وضع خطة بديلة أخرى والتي تسمح لك بأن تكون أكثر تعاونًا ومرونة حسب الموقف.
فن الإقناع
يلعب كلاً من الإستماع الفعّال، والإلتزام، والثقة دورًا مهمًا في أي مفاوضات، فبينما تسعى لبناء علاقة صحية، تزداد فرصتك في تطبيق مهارة الإقناع بشكل كبير.
ومن أجل ترقية مهارات الإقناع لديك، عليك إستخدام أسلوب سرد القصص، لأن جمع المعلومات الهامة بلغة وصفية سيساعدك على رسم صورة ذهنية في ذهن الطرف الآخر، مما يُسهِّل عليك إقناع الأطراف الأخرى من خلال إثارة القدرة على التخيل بدلاً من مجرد إخبارهم.
نقطة الإغلاق
في نهاية أي مفاوضات، قم بعمل ملخص سريع لكل ما تمت تغطيته أثناء عملية التفاوض، والتأكد من إغلاق كل نقطة طرحتها أثاء عملية التفاوض، سيساعد هذا في تأكيد ما إذا كان الجميع يفهم ويوافق مع ما تطرحه. كما أنه عليك التأكد من أن لا تترك أي أسئلة دون إجابة أو أي نهايات فضفاضة.
دور القيادة في التفاوض
تسير كلاً من القيادة والمفاوضات جنبًا إلى جنب، حيث يُمكنك إختيار إستراتيجية ممتازة بعدة طرق، لكن نجاحك يُحدده مدى إستعدادك للمفاوضات.
فإن النتيجة الإيجابية لك كمفاوضًا فعالاً تعتمد على قدرتك على النظر في جميع الأساسيات والخيارات لديك، كما أنه يجب عليك أيضًا أن تتجنب التحيز وأن تكون واقعياً.
اعتبر دائمًا الطرف الآخر في المفاوضات شريكك وليس بخصمك، فالهدف النهائي المراد تحقيقه هو نتيجة مربحة للجانبين، من خلال الوصول إلى أرضية مشتركة بين الأطراف المعنية.
وفي النهاية ضع في إعتبارك دائمًا أن التفاوض أمر لا بد منه، لأنه أحد مهارات القيادة الفعّالة لك كقائد ناجح.
إذا كنت تريد تطوير مهاراتك القيادية أو إكتساب المزيد من المهارات الجديدة، يوفر لك OPTIMUS INSTITUTE برنامج القائد المحترف( Professional leader Program) .
وهو برنامج مثالي لأولئك الذين يبحثون عن طريقة بسيطة وفعّالة لتعزيز مهاراتهم القيادية الرئيسية من خلال التركيز على سلوكياتهم الإدارية.
جميع شهادات Optimus معتمدة من ATHE & QUALIFI.
لمعرفة المزيد عن برامج Optimus وجميع دوراتنا، قم بزيارة موقعنا على الإنترنت
أو راسلنا على صفحة الفيسبوك